Naše mentálne chyby

Pripravte sa na výbuch mozgu! Budete šokovaní, keď sa dozviete, aké psychické chyby neustále robíme..

Samozrejme, že nie sú život ohrozujúce a nehovoria o „blízkej mysli“. Bolo by však pekné naučiť sa im vyhnúť, pretože mnohí sa usilujú o racionálnosť rozhodovania. Väčšina chýb v myslení sa vyskytuje na podvedomej úrovni, takže je veľmi ťažké ich odstrániť. Čím viac však vieme o myslení, tým inteligentnejšie sú naše činy.

Obklopujeme sa informáciami, ktoré sa zhodujú s našimi presvedčeniami..
Máme radi ľudí, ktorí myslia ako my. Ak interne súhlasíme s názorom niekoho, potom je vysoko pravdepodobné, že s touto osobou budeme priatelia. To je normálne, ale znamená to, že naše podvedomie začína ignorovať a odmietať všetko, čo ohrozuje obvyklý postoj. Obklopujeme sa ľuďmi a informáciami, ktoré len potvrdzujú to, čo už vieme..

Tento efekt sa nazýva potvrdenie bias. Ak ste niekedy počuli o fenoméne Baader-Meinhof, bude pre vás ľahké pochopiť, čo to je. Fenomén Baader-Meinhof je ten, že keď ste sa naučili niečo neznáme, stále sa začnete narážať na informácie o ňom (ukazuje sa, že je toho veľa, ale z nejakého dôvodu ste si to nevšimli).

Potvrdzovacie potvrdenie
Napríklad ste si kúpili nové auto a začali sa neustále stretávať všade rovnako. Alebo je tehotná žena všade konfrontovaná s dámami, pretože je v zaujímavej pozícii. Zdá sa nám, že pôrodnosť boom v meste a vrchol popularity určitej značky áut. V skutočnosti sa však počet týchto udalostí nezvýšil - len náš mozog hľadá informácie, ktoré sa týkajú nás..

Aktívne hľadáme informácie potvrdzujúce naše presvedčenie. Ale zaujatosť sa prejavuje nielen vo vzťahu k prichádzajúcim informáciám, ale aj v pamäti.

V roku 1979 sa uskutočnil experiment na University of Minnesota. Účastníci boli vyzvaní, aby si prečítali príbeh ženy menom Jane, ktorá v niektorých prípadoch vystupovala ako extrovert av iných ako introvert. Keď sa dobrovoľníci vrátili o niekoľko dní neskôr, boli rozdelení do dvoch skupín. Prvá skupina si spomenula na Jane ako na introvert, takže keď sa jej členovia pýtali, či by knihovník pracoval pre ňu alebo nie, odpovedali kladne; druhý sa spýtal, či by Jane mohla byť realitnou kanceláriou. Účastníci druhej skupiny boli naopak presvedčení, že Jane je extrovert, čo znamená, že jej kariéra jej realitnej kancelárie bude vyhovovať a nie nudnej knižnici. To dokazuje, že účinok skresleného potvrdenia sa prejavuje aj v našich spomienkach..

Ľudia považujú za objektívne myšlienky, s ktorými súhlasia.
V roku 2009, štátny výskum Ohio State University ukázal, že trávime 36% viac času čítaním článkov potvrdzujúcich naše presvedčenie..

Ak sa vaše presvedčenie prelína s myšlienkou seba samého, nebudete schopní upustiť ich bez toho, aby ste si zatriasli seba-úctu. Preto sa jednoducho snažíte vyhnúť názorom, ktoré sú v rozpore s vašimi presvedčeniami..
David McRaney

David McRaney je spisovateľ a novinár vášnivý o psychológiu. Je autorom takých kníh, ako sú "You Are Now Less Dumb" a "The Psychology of Nonsense. Mylné predstavy, ktoré nám bránia žiť" (pôvodný názov nie ste takí inteligentní).

Video nižšie je trailer pre prvý. Dobre demonštruje, ako funguje efekt potvrdzovania. Len si myslím, že ľudia už po stáročia veria, že husi rastú na stromoch.!

Veríme v ilúziu tela "plavca"
Autor niekoľkých najpredávanejších kníh o myslení, Rolf Dobelli, v Umení myslenia Jasne vysvetľuje, prečo naše predstavy o talente alebo fyzickej zdatnosti nie sú vždy správne..

Profesionálni plavci majú ideálne telo, nielen preto, že intenzívne trénujú. Celú cestu okolo: dobre plávajú, pretože im prirodzene dávajú veľkú postavu. Fyzické údaje sú faktorom výberu, nie výsledkom denného tréningu..

K ilúzii tela „plavca“ dochádza vtedy, keď si zameníme príčinu a následok. Ďalším dobrým príkladom sú prestížne univerzity. Sú naozaj najlepší v sebe, alebo si jednoducho vyberajú šikovných študentov, ktorí, bez ohľadu na to, čo učia, budú stále ukazovať výsledky a zachovávať imidž inštitúcie? Mozog často hrá s nami v takýchto hrách.

Bez tejto ilúzie by polovica reklamných agentúr prestala existovať..
Rolf dobelli

Skutočne, ak vieme, že niečo je od prírody dobré (napríklad rýchlo beháme), nebudeme kupovať reklamu na tenisky, čo sľubuje zlepšenie našich rýchlostných vlastností..

Ilúzia „tela plavca“ naznačuje, že naše predstavy o konkrétnom fenoméne sa môžu veľmi líšiť od opatrení, ktoré by sa mali prijať na dosiahnutie výsledku..

Obávame sa o stratené.
Termín „utopené náklady“ sa najčastejšie vyskytuje v podnikaní, ale možno ho pripísať akejkoľvek oblasti. Nie je to len o materiálnych zdrojoch (čas, peniaze atď.), Ale o všetkom, čo bolo vynaložené a nedá sa obnoviť. Akékoľvek potopené náklady nás obťažujú.

Dôvodom, prečo sa to deje, je, že frustrácia zo straty je vždy silnejšia ako radosť z akvizície. Takto to vysvetľuje psychológ Daniel Kahneman vo svojej knihe Myslenie: rýchlo a pomaly:

Na úrovni génu sa schopnosť predvídať nebezpečenstvo prenášala častejšie ako schopnosť využívať príležitosti na maximum. Preto sa postupne strach zo straty stal silnejším behaviorálnym motivátorom ako prínosy na horizonte..
Nasledujúca štúdia dokonale ilustruje, ako to funguje..

V roku 1985 uskutočnili Hal Arkes (Hal Arkes) a Catherine Blumer (Catherine Blumer) experiment, ktorého výsledky ukázali, koľko sa človek stane nelogickým, pokiaľ ide o nenahraditeľné náklady. Vedci požiadali dobrovoľníkov, aby si predstavili, že by mohli ísť na lyžiarsky výlet do Michiganu za 100 dolárov, a tiež lyžovať vo Wisconsine za 50 dolárov. Druhú vetu údajne našli o niečo neskôr, ale za týchto podmienok bola oveľa výhodnejšia, takže veľa ľudí si tam kúpilo lístok. Ale potom sa ukázalo, že dátumy ciest sa zhodujú (je nemožné prejsť alebo vymeniť vstupenky), takže účastníci sa stretli s výberom, kam ísť - do dobrého strediska za 100 dolárov alebo veľmi dobre a za 50 dolárov. Čo si myslíte, že si vybrali?

Viac ako polovica subjektov si vybrala drahšiu cestu (Michigan za 100 dolárov). Sľúbila také pohodlie ako druhá, ale straty prevážili.

Nesprávnosť návratnosti nákladov nás vedie k tomu, že ignorujeme logiku, konáme iracionálne, na základe emócií, nie faktov. To nám bráni robiť múdre rozhodnutia, zmysel pre stratu v súčasnosti zatemňuje vyhliadky do budúcnosti..

Pretože je však táto reakcia podvedomá, je veľmi ťažké sa jej vyhnúť. Najlepším odporúčaním v tomto prípade je pokúsiť sa oddeliť súčasné fakty od toho, čo sa stalo v minulosti. Napríklad, ak ste si na začiatku relácie kúpili letenku a uvedomili si, že film je hrozný, môžete:

zostať a sledovať obraz až do konca, pretože je „zapečatený“ (potopené náklady);
alebo opustiť kino a robiť to, čo sa vám páči.
A čo je najdôležitejšie, nezabudnite: svoje investície nevrátite. Sú preč, potopení do zabudnutia. Zabudnite na to a nenechajte spomienky na stratené zdroje vplyv na vaše rozhodnutia..

Nesprávne odhadujeme šance..
Predstavte si, že vy a váš priateľ hráte hádzať. Znova a znova hodíš mincu a pokúšaj sa uhádnuť, čo vypadne - orla alebo chvosta. Vaša šanca na výhru je zároveň 50%. Predpokladajme, že ste hodili mincu päťkrát za sebou a zakaždým, keď orol spadol. Pravdepodobne už po šiesty krát by mali dostať chvosty, nie?

Vlastne, nie. Pravdepodobnosť, že chvosty vypadnú, je stále 50%. Always. Zakaždým, keď flip mince. Aj keď orol padal 20 krát za sebou, pravdepodobnosť sa nemení.

Tento jav sa nazýva chyba hráča (alebo falošný výstup Monte Carlo). Toto je zlyhanie nášho myslenia, ktoré dokazuje, že osoba je alogická bytosť. Ľudia si neuvedomujú, že pravdepodobnosť požadovaného výsledku nezávisí od predchádzajúcich výsledkov náhodnej udalosti. Zakaždým, keď minca letí hore, šanca pádu chvostov je 50%..

Záver False Monte Carlo
Táto duševná pasca vytvára ďalšiu podvedomú chybu - očakávanie pozitívneho výsledku. Ako viete, nádej umrie ako posledná, preto kasíno hráči po strate často nezmiznú, ale naopak, zdvojnásobia stávky. Domnievajú sa, že čierny bar nemôže trvať večne a budú schopní získať späť. Ale šance sú vždy rovnaké a nezávisia od predchádzajúcich zlyhaní..

Robíme zbytočné nákupy a potom ich ospravedlňujeme..
Koľkokrát ste sa vrátili z obchodu, boli ste naštvaní svojimi nákupmi a začali s nimi prichádzať s rozumnými dôvodmi? Nechceli ste si niečo kúpiť, ale kúpili ste ho, niečo príliš drahé, ale "vidlicovité", niečo funguje úplne inak, ako ste očakávali, čo znamená, že je pre vás zbytočné..

Okamžite sa však začneme presviedčať, že tieto fantastické, zbytočné a bezmyšlienkové nákupy boli veľmi potrebné. Tento fenomén sa nazýva post-shedding rationalization alebo syndróm kupujúceho v Štokholme..

Sociálni psychológovia hovoria, že šikovne ospravedlňujeme hlúpe nákupy, pretože chceme zostať konzistentní v našich očiach a vyhnúť sa stavu kognitívnej disonancie.

Kognitívna disonancia je mentálne nepohodlie, ktoré zažívame, keď sa v našich hlavách zrazia protichodné myšlienky alebo emócie..

Napríklad, považujete sa za dobročinného človeka, ktorý s cudzincami zaobchádza dobre (vždy ochotný požičať pomocnú ruku). Ale náhle, keď videl na ulici, že niekto klopýtal a padal, len prechádza okolo ... Je tu konflikt medzi myšlienkami o sebe a hodnotením vlastného činu. Vnútri sa stáva tak nepríjemným, že musíte zmeniť svoje myslenie. A teraz sa nepovažujete za zhovievavý voči cudzincom, takže vo vašom čine nie je nič trestuhodné.

S impulzívnym nakupovaním je to isté. Ospravedlňujeme sa, kým nezačneme veriť, že túto vec skutočne potrebujeme, čo znamená, že by sme sa za to nemali viniť sami. Inými slovami, ospravedlňujeme sa, kým sa naše predstavy o sebe a skutkoch nezhodujú..

Riešenie tohto problému je nesmierne ťažké, pretože spravidla najprv robíme a potom si myslíme. Zostáva teda nič, len po racionalizácii. Ale stále, keď v obchode ruka siahne po zbytočnej veci, skúste si spomenúť, že neskôr budete musieť ospravedlniť pred vami pre jeho nákup..

Rozhodujeme na základe kotviaceho efektu.
Dan Ariely (Dan Ariely) - doktorát z kognitívnej psychológie a podnikania, učiteľ psychológie a behaviorálnej ekonómie na Duke University, zakladateľ Centra retrospektívnych štúdií. Ariely je tiež autorom takýchto bestsellerov ako "Pozitívna Irrationality", "The Whole (True) O Untruth", "Behavioral Economics. Prečo sa ľudia správajú neracionálne a ako na tom zarábať." Jeho výskum je zameraný na iracionalitu ľudského mozgu pri rozhodovaní. Vždy poukazuje na chyby nášho myslenia. Jedným z nich je kotviaci efekt..

Anchor efekt (alebo heuristika väzieb a úprav, účinok viazania) je znakom odhadu číselných hodnôt (čas, peniaze, atď.), Pri ktorých sa odhad posúva smerom k počiatočnej hodnote. Inými slovami, nepoužívame cieľ, ale porovnávacie hodnotenie (v porovnaní s tým je oveľa viac ziskovejšie).

Tu je niekoľko príkladov, ktoré opísal Dan Ariely a demonštruje kotviaci účinok v akcii..

Inzerenti vedia, že slovo "zadarmo", ako magnet, priťahuje ľudí. Ale zadarmo nie vždy znamená ziskové. A raz, Arieli sa rozhodol vyjednávať o cukríkoch. Vyberte si dve odrody: Hershey's Kisses a Lindt Truffles. Za prvú stanovenú cenu 1 cent, to znamená 1 cent (v USA sa jedna centová minca zvyčajne nazýva penny). Cenník za druhý bol 15 centov. Pochopenie, že Lindt Truffles je prémiový cukrík a zvyčajne stojí viac, si zákazníci mysleli, že 15 centov bolo pre nich veľkým prínosom a oni to vzali..

Ale potom Arieli šiel k triku. Predával tie isté cukríky, ale znížil ich náklady o cent, to znamená, že bozky boli teraz voľné a hľuzovky mali hodnotu 14 centov. Samozrejme, 14 centov hľuzovky - to bolo ešte super-ziskovú ponuku, ale väčšina kupujúcich si teraz vybral "zadarmo" bozky.

Vplyv vrátenia nákladov je vždy ostražitý. Chráni vás pred utrácaním viac, než si môžete dovoliť..
David McRaney
Ďalší príklad, ktorý povedal Dan Arieli počas svojho rozhovoru v TED. Keď sú ľuďom ponúkané možnosti na výber, napríklad na výlet do Ríma all inclusive alebo na tú istú cestu do Paríža, je dosť ťažké urobiť rozhodnutie. Koniec koncov, každé z týchto miest má svoju vlastnú chuť, chcem tam ísť tam a tam. Ale ak je pridaná tretia možnosť - výlet do Ríma, ale bez kávy v dopoludňajších hodinách - všetko sa okamžite zmení. Keď sa vyhliadky na zaplatenie kávy každé ráno objavia na obzore, prvá ponuka (Večné mesto, kde bude všetko zadarmo) sa zrazu stane najatraktívnejšou, ešte lepšou ako výlet do Paríža.

Napokon, tretí príklad od Dan Arieli. Vedec ponúkol študentom MIT tri verzie predplatného populárneho časopisu The Economist: 1) webovú verziu za 59 dolárov; 2) verzia pre tlač za 125 USD; 3) elektronické a tlačové verzie za 125 USD. Posledná veta je samozrejme absolútne zbytočná, ale vybralo ju 84% študentov. Ďalších 16% si vybralo webovú verziu, ale nikto si nevybral „papier“.

Experiment Dan Arieli
Potom Dan zopakoval tento experiment na inej skupine študentov, ale bez ponuky predplatného v tlačenej verzii. Tentoraz sa väčšina rozhodla pre lacnejšiu webovú verziu časopisu..

Toto je účinok kotvy: prínos návrhu nevidíme ako taký, ale iba pri porovnaní ponúk navzájom. Preto, niekedy obmedzením našich možností, môžeme urobiť racionálnejšie rozhodnutie..

Veríme, že naše spomienky sú viac ako fakty.
Spomienky sú často chybné. A napriek tomu im podvedome dôverujeme viac ako fakty objektívnej reality. To sa odráža v účinku heuristiky prístupnosti..

Heuristika prístupnosti je proces, v ktorom človek intuitívne posudzuje možnosť určitej udalosti, ktorá sa vyskytne podľa toho, ako ľahko môže obnoviť príklady takýchto prípadov..

Daniel Kaneman, Amos Tversky

Napríklad si prečítate knihu. Potom budete vyzvaní, aby ste ho otvorili na ktorejkoľvek stránke a určili, ktoré slová sú na nej viac: tie, ktoré končia v „tsya“ alebo slová s predposledným písmenom „c“. Je samozrejmé, že tam bude viac z nich (v reflexných slovesách "c" je vždy predposledný list, okrem toho existuje mnoho podstatných mien, kde "c" je tiež predposledný list). Ale na základe pravdepodobnosti by ste takmer určite odpovedali, že na stránke je viac slov s koncom "tsya", pretože sú ľahšie si všimnúť a zapamätať si.

Heuristika prístupnosti je prirodzený proces myslenia, ale vedci z Chicaga dokázali, že ak sa tomu vyhnete, človek urobí oveľa rozumnejšie rozhodnutia..

Veľmi dôležitá je skúsenosť založená na pamäti. Ale mali by ste dôverovať iba faktom. Nerobte rozhodnutia na základe vnútorných inštinktov, vždy skúmajte, kontrolujte a znovu kontrolujte údaje.