Tajné marketingové techniky
Išli ste do kaviarne a sú tam dve propagácie súčasne: prvá ponúka ďalších 33% kávy, druhá - 33% zľava na štandardný šálku kávy. Ktorá akcia je výhodnejšia?
S najväčšou pravdepodobnosťou budete hovoriť - sú rovnako prospešné. A mnohí povedia. Pochopme však viac. Predpokladajme, že káva stojí $ 2 na 200 ml ($ 1 na 100 ml). Pri prvej akcii získate 266 ml za 2 doláre, t. zaplatiť 0,75 dolára na 100 ml. V druhej propagácii získate 200 ml za 1,34 USD, t. zaplatiť 0,67 dolára na 100 ml. Druhá akcia je zisková!
ALE! Pre kupujúceho je oveľa príjemnejšie získať niečo navyše za rovnakú cenu, ako získať zľavu. Pole pre aplikáciu tejto funkcie je neobmedzené. Spomenieme si supermarkety: "10% viac zubnej pasty za rovnakú cenu!", "25% viac vločiek!"
Prečo tieto triky fungujú? Po prvé, pretože si kupujúci často nepamätajú, koľko by mal jeden alebo iný produkt stáť (skúste si spomenúť, koľko mlieka ste naposledy kúpili). Po druhé, hoci ľudia platia skutočnými peniazmi, rozhodnutia sa prijímajú len na základe dohadov a dohadov, ktoré sa objavujú z dôvodu nevedomosti, ako zaobchádzať s číslami..
Ďalej vám poviem viac o 7 trikoch, ktoré sa úspešne používajú v obchodoch.
1. Naše vnímanie závisí od ceny, ktorú sme videli ako prví
Vstúpili ste do obchodu a videli ste návrhársky vak za 1000 dolárov. "Zaseknuté peniaze za nejakú tašku?" Budete neuveriteľne pobúrení. Chystáte sa ďalej, uvidíte skvelé hodinky za 300 dolárov. Je to drahé! Hodiny môžu byť lacnejšie! Zdá sa vám však, že je to normálna cena, pretože ju porovnávate s prvou, ktorú vidíte. Tak, obchody môžu zariadiť tovar správne riadiť svoje myšlienky na správnej ceste..
2. Bojíme sa extrémov
Nechceme sa cítiť „chudobní“, keď nakupujeme najlacnejšie produkty, ale nechceme sa cítiť podvedení, keď kupujeme najdrahší produkt, a pokiaľ ide o kvalitu, ukáže sa, že je pomerne priemerný. Obchody používajú toto naše myslenie proti nám na predaj tovaru, ktorý potrebujú.
Uskutočnila sa nasledujúca štúdia: na pult sa umiestnili 2 druhy piva. "Premium" za $ 2.5 a pivo označené "Bargain" za $ 1.8. Asi 80% kupujúcich si vybralo drahšie pivo. Potom dal iný druh piva s cenovkou: "Super-obchod" za cenu $ 1,6. Teraz si 80% kupujúcich vybralo pivo za 1,8 USD a zvyšok za 2,5 USD. Nikto nezvedol najlacnejšie pivo..
V tretej etape, oni odstránili pivo za $ 1,6 a dal "Super Premium" za $ 3,4. Väčšina kupujúcich si vybrala pivo za 2,5 USD, malý počet kupujúcich za 1,8 USD a len 10% si vybralo najdrahšie.
3. Milujeme príbehy
Uložte obchod vedľa pekárne za 279 dolárov chlieb za 429 dolárov. Ich parametre by sa mali mierne líšiť. Predaj lacnejších pekárov výrazne vzrastie, hoci je nepravdepodobné, že by niekto kúpil drahé (možno pár ľudí). Je to preto, že necítime skutočnú hodnotu vecí, a zdá sa, že kupujeme veľmi lacné. A potom môžete povedať: "Predstavte si, že som si kúpil pekáreň za pouhých 279 dolárov! A tam to bolo takmer rovnaké, ale za 429 dolárov! A čo by to blázon kúpil!" Dobrý príbeh.
4. Robíme to, čo sme povedali.
V škole sa uskutočnil experiment. Ovocie a šaláty boli postavené na osvetlenom stojane ako sladkosti alebo iné sladkosti a táto metóda prinútila deti jesť viac šalátu a ovocia. Platí aj pre dospelých. Skúsení reštaurátori zostavia menu takým spôsobom, že tie pokrmy, ktoré chcú predávať častejšie, budú nejakým spôsobom zvýraznené alebo vybavené veľkým a jasným obrazom, aby vás zaujali. Takže, vidíte veľmi svetlé položky v menu, okamžite si uvedomiť, že je to s týmto pokrmom, že reštaurácia chce kŕmiť prvý..
5. Páchame vyrážky pod vplyvom alkoholu, únavy a ďalších faktorov.
Keď človek pije, unavuje sa alebo je v stave stresu, veľmi zjednodušuje vnútorné problémy, ktoré sprevádzajú nákup. To možno porovnať s dátumom v bare. Vidíte cudzinca (cudzinca), ale nemyslite si: "Zaujímalo by ma, či je dosť vzdelaný a má potrebné morálne kvality, aby som sa stal slušnou stranou?" Preto sú stroje s vodou, kávou a občerstvením inštalované na výjazde z veľkého supermarketu. Kupujúci sú unavení, sú smädní a smädní, chytia všetko bez toho, aby si mysleli, že je to neprimerane nákladné. Takže tu je tip: chcete urobiť dohodu, ktorá znamená určité riziko zo strany vášho partnera - na obchodnej večeri by mal byť alkohol. No, alebo chytiť partnera po veľmi rušnom dni.
6. Kúzelné čísla 9
Všetci vieme, tento čip: len 1,99 dolárov. To je rovnaké ako $ 2! Chápeme to, ale mágia č. 9 pokračuje v prevádzke a my si berieme nie veľmi potrebnú vec len preto, že nám dáva zľavu. Buďte neúplatní! Nehovorte si - táto vec stojí o niečo viac ako jeden dolár! Pamätajte si, že to stojí všetky dve!
7. Sme vystavení horlivému zmyslu pre spravodlivosť.
Nepáči sa nám, aby sme boli podvedení, veríme, že by sme sa s nimi mali zaobchádzať spravodlivo. Ale nepoznáme cenu vecí a služieb. A hľadáme tipy a signály od tých, ktorí nám tieto veci a služby predávajú. Dan Ariely, profesor psychológie a behaviorálnej ekonómie, vykonal jednoduchý, ale veľmi odhaľujúci experiment. Oznámil, že usporiada pre študentov večer poézie. Povedal jednej skupine študentov, že večer bol zaplatený, a druhý, ktorý im bude zaplatený za to, že prídu počúvať. Pred koncertom bolo oznámené, že je zadarmo, tzn. a prvá skupina nemusí platiť nič a druhá nebude platiť nič. Študenti z prvej skupiny boli radi, že zostali: dostali niečo užitočné a navyše zadarmo. Študenti druhej skupiny prakticky odišli, ako sa im zdalo, že sem boli donútení.
Aká je normálna cena za poetický koncert od profesora psychológie? Študenti to nevedeli. A nikto nevie. Koľko by mala pánska košeľa stáť? Koľko stojí káva? A poistenie auta? Ale kto vie! Ľudia nepoznajú hodnotu vecí, a preto náš mozog používa to, čo chápe: vizuálne obrazy, stopy, emócie, porovnania, vzťahy ... Kupujúci v skutočnosti nevedia o matematike, je to len to, že.
