Ako predať 20 dolárov za 200?

Profesor Max Bazerman predáva každý rok dvadsať-dolárový účet na MBA z Harvard Business School oveľa vyššie ako jeho nominálna hodnota. Jeho rekord sa predáva 20 dolárov za 204 dolárov. A robí to takto..
Ten ukazuje účet celej triede a správy, že bude dávať 20 dolárov na osobu, ktorá mu dá najviac peňazí. Je pravda, že je tu malý stav. Muž, ktorý bol hneď za víťazom, bude musieť dať profesorovi sumu, ktorú bol ochotný dať za 20 dolárov..
Ak chcete byť jasné - povedzme, že dve najvyššie ponuky boli $ 15 a $ 16. Víťaz dostane $ 20 výmenou za $ 16, a druhá osoba bude musieť dať profesorovi $ 15. Toto sú podmienky.
Ponúkanie cien začína na jeden dolár a rýchlo dosahuje hodnotu $ 12 - $ 16. V tomto bode väčšina študentov vypadne z aukcie a zostanú len dvaja ľudia s najvyššou ponukou. Aukcia sa pomaly, ale iste blíži 20 USD..

Je jasné, že už nie je možné vyhrať, ale tiež nechcem prehrať, pretože porazený nielenže nedostane nič - bude tiež musieť zaplatiť profesorovi denomináciu jeho poslednej ponuky.
Akonáhle aukcia prechádza známkou $ 21, trieda exploduje smiechom. MBA študenti, pravdepodobne tak šikovní, sú pripravení zaplatiť za dvadsať-dolárový účet nad par. Naozaj-komicky a veľmi presne popisuje správanie držiteľov titulu MBA.
Avšak, aukcia pokračuje a rýchlo dosiahne $ 50, potom až sto, až $ 204 - Bazerman rekord pre jeho učiteľskú kariéru. Mimochodom, počas školení, profesor robí rovnaký trik s top manažérov a CEO veľkých spoločností - a vždy predáva 20 dolárov vyššia ako nominálne (peniaze sú vynaložené na charitu).
Prečo ľudia vždy platia dvadsať dolárov viac peňazí a čo sa profesor snaží ukázať? Osoba, najmä v podnikaní, má slabý bod - stratovú averziu alebo strach zo straty. Početné experimenty ukazujú, že človek sa správa extrémne iracionálne a dokonca nedostatočne, keď začína strácať peniaze..
Spočiatku všetci študenti veria, že majú možnosť získať voľné peniaze. Koniec koncov, nie sú blázni a nebudú platiť viac ako dvadsať dolárov za dvadsať dolárov. Avšak, akonáhle ponuka dosiahne $ 12 - $ 16, druhá osoba chápe, že čelí vážnej strate, takže začne ponúkať viac, než chcel, kým aukcia nedosiahne 21 dolárov. V tomto štádiu stratia obaja účastníci peniaze. Ale niekto stratí len dolár a niekto dvadsať. Aby sa minimalizovali straty, každá osoba sa snaží stať sa víťazom. Tento závod však vedie len k tomu, že obaja účastníci aukcie strácajú viac a viac peňazí, až kým veľkosť strát nedosiahne také množstvo, že nemá zmysel kopať hlbšie..

Túžba získať zadarmo dvadsať je teda strata. Najzaujímavejšie je, že existuje množstvo údajov - najmä na akciovom trhu av kasíne - ktoré ukazujú jav Bazerman v akcii. Muž začína strácať peniaze. Namiesto stanovenia straty, dúfa, že bude schopný získať späť stratu - a takmer vždy stráca viac a viac peňazí..
Pamätajte teda na lekciu prefíkaného profesora - strach zo straty vedie k veľkým stratám. Opravte straty, keď sú minimálne..